組織透過與內部員工及外部夥伴建立關係所累積的內外部關係㈾本，除了 可視為組織獲取㈾源的管道，亦可視為組織建置能力的動態性㈾產；亦即，透 過關係㈾本所產生的持續互動之動態㈵性，可提昇組織行銷能力的建置。本研 究從關係㈾本的動態㈵性探討關係㈾本對行銷能力的影響，並納入㈻習導向的 構念作為提昇關係㈾本對行銷能力影響的干擾角色。本研究採用郵寄問卷，以 台灣 500 大製造業與服務業作為調查對象，㈲效回收問卷 123 份，回收率為 12.30%。實證結果發現，「關係㈾本」對「行銷能力」具㈲正面影響，表示組 織與內部員工的良好關係，會藉由組織內部關係㈾本的累積，提昇組織內部行 動的效率與㈻習的效果，並影響組織的行銷能力；同樣㆞，組織與外部夥伴的 良好關係，亦會透過組織外部關係㈾本的累積，提昇彼此分享的意願與活動執 行的效率，進而提昇組織的行銷能力。此外，「㈻習導向」亦會干擾「關係㈾ 本」對「行銷能力」的影響效果，顯示組織雖㈲管道獲取㈾訊，但仍須質疑、 重組既㈲㈾訊，甚㉃具㈲放棄㈾訊的態度，才會真正提昇組織的行銷能力。最 後，本研究除提出重要的管理意涵外，並提出未來研究的方向。

In addition to being a conduit for acquiring resources, the internal and external relationship capital, accumulated from employees and partners, can be seen as the dynamic assets for building organization capability. This asset is characterized as dynamic continuing interaction and facilitates to build the organizational marketing capability. This study attempts to examine the effect of relationship capital on marketing capability and investigates how the learning orientation can moderate the relationship between relationship capital and marketing capability. The authors test the hypotheses based on a mail survey targeting the top 500 manufacturing and service industries in Taiwan. A total of 123 survey instruments were returned, for an effective response rate of 12.30%. The results support the hypotheses, which posit that relationship capital is positively related to marketing capability. Moreover, the findings also support the authors’ argument that the effect of relationship capital on marketing capability is strengthened by learning orientation. The authors also discuss theoretical and managerial implications of their findings, as well as suggestions for future research.

由於過去研究並未將關係資本視為一種具有動態的性質，因此僅探討透過能力來累積資本的課題，而忽略資本對能力的影響。本研究為彌補此缺口而探討關係資本對行銷能力建置的影響，並證實關係資本確實可作為行銷能力建置的管道。也就是說，關係資本可以透過互動的關係產生知識 (Håkansson & Johanson, 2001)，還可以因為學習的關係產生能力 (Selnes & Sallis, 2003)，並屬於組織直接產生能力的重要因子。 在內部行銷的概念中，強調滿意的員工會有滿意的顧客。然而，從本研究的觀點，顧客之所以會滿意乃因為組織與內部員工所產生的關係資本有助於組織執行市場驅動的行銷能力，讓組織提供符合市場需要的商品或服務。也就是說，組織與員工關係良好能強化組織與顧客的關係。準此，組織若能在日常中與內部員工塑造良好的關係並累積內部關係資本，不但能提昇組織的行銷能力，也可因此改善組織、員工與顧客的三方關係。此外，組織與外部夥伴建立關係所累積的外部關係資本亦是許多文獻中所重視的資產，這些資本除了可提昇夥伴雙方資源互補與學習外 (Ordanini, 2005)，還可提昇組織的行銷能力，因此外部關係資本亦是組織必須建立與累積的重要資產。 另外，本研究所探討的內外關係資本能為企業提昇價值，雖可視為擁有資源的途徑，但亦可視為管理資源的一種方式。內部關係資本是一種從組織內部發展與「累積」的資源；外部關係資本是從外部市場中「獲取」的資源。再者，本研究亦加入學習導向作為干擾的變數，表示組織具有質疑與篩選資源的態度，而這具有「放棄」概念。也就是說，組織在建構資源組合時，可藉由組織內部與外部的關係資本進行累積與獲取資源，並透過學習導向作為資源放棄的篩選機制，此概念具有管理資源的意涵。 最後，本研究認為較佳的行銷能力能使組織藉由管理、整合與轉換內部共同知識、技能與資源，以符合外部市場的需求，因此行銷能力對企業而言是重要的能力。然而，如何建置行銷能力或者如何提昇行銷能力亦是企業所需重視的。本研究實證顯示，透過內外關係資本的累積可作為提昇行銷能力的管道，因此管理者必須時時注意公司內部員工關係以及公司外部夥伴關係的維繫與管理，避免造成雙方關係的終止而破壞組織行銷能力的建置。