業務員銷售情境複雜，頻遭客戶的拒絕挫敗、交易兩難的猶豫抉擇，以及 短暫的成就歡愉，也因此業務員的流動率高居不下，且中外皆然。因此，瞭解 業務員在面臨挫敗、猶疑及愉快事件後之意向結構為何，將有助於銷售工作行 為表現之預測。行動控制理論指出當個體遭受成敗或兩難時，會影響個體的動 機維持系統及執行工作的貫徹意向。Kuhl 雖曾在1990 年發展36 題的「行動 控制量表」(Action Control Scale, ACS)，但此一量表的題項係以日常生活中發 生猶疑不定或失敗題材為編撰依據，在愈多學者提議量表編製應考慮特定情境 的呼籲下，本研究以衡量業務員在銷售工作情境時之行動控制取向為目的，發 展一套適用於業務員之「銷售行動控制量表」(Sales Action Control Scale,SACS)。研究結果顯示，經由608 位業務員五個階段的訪談、預試與評量，30題之SACS 信度穩定，建構及效標關聯效度良好，評鑑優於ACS，不僅支持 本研究以「銷售情境」做為行動控制取向衡量的主張，並可提供業務人員甄選 與教育訓練之評量與應用。

Compared with other professions, salespeople have encountered more rejection frustration, hesitation, performance volatility. During the rejection situation, hesitation situation and volatility situations, the more we understand the intention orientations of salespeople, the more we can explore the individual difference accounted for behaviors differences observed. According to the Action Control Theory, action-state orientation, that facilitates or impairs performance following uncontrollable failure, is concerned with individual difference in the ability to initiate and maintain intentions. In 1990, Kuhl developed the Action Control Scale (ACS), but 36 items of this scale focused on hesitation or unpleasant experiences in daily life. Many researchers have suggested that psychological instruments should be developed for domain-specific situation. Sales Action Control Scale (SACS), developed by 30 items in the study, is a measure of salespeople’s action-state orientation concerning sales events occurred. A total of 608 salespeople in Taiwan were used for interviewing, development and evaluation for the scale in five steps. Results indicated that reliabilities, the construct validity and most criterion-related validities are not only supported, the criterion validities of the SACS are also better than ACS. The usefulness of the scale is discussed.

行動控制理論指出當個體遭受成敗或兩難時，會影響個體的動機維持系統及執行工作的貫徹意向。Kuhl雖曾在1990年發展36題的「行動控制量表」(Action Control Scale，ACS)，但此一量表的題項係以日常生活中發生猶疑不定或失敗題材為編撰依據，在愈多學者提議量表編製應考慮特定情境的呼籲下，本研究以衡量業務員在銷售工作情境時之行動控制取向為目的，發展一套適用於業務員之「銷售行動控制量表」(Sales Action Control Scale, SACS)。研究結果顯示，經由608位業務員五個階段的訪談、預試與評量，30題之SACS信度穩定，效標關聯效度良好，評鑑優於ACS，不僅支持本研究以「銷售情境」做為行動控制取向衡量的主張，並可提供業務人員甄選與教育訓練之評量與應用。。包括： (一) 甄選行動導向者 由SACS與七項效標的關聯分析顯示，銷售業務員對於所發生之面臨兩難決定、經歷銷售成功經驗及失敗事件時，屬行動/狀態控制導向者，在銷售自信、目標承諾、工作投入、工作滿意、角色內行為、組織公民行為與留任意圖上有明顯的差異。因此，我們認為對於一個具有挑戰性、頻遇客戶拒絕、交易兩難情境的銷售工作，篩選出「銷售行動控制導向」者，絕對是需要考慮到的特質。業務主管可以對應徵者施測SACS，瞭解其在銷售情境下之行動控制導向，篩選出行動意向型態者，淘汰過於狀態導向應徵者。 (二) 重視狀態導向者的訓練 許多訓練課程的實驗研究成果已知，狀態導向者若經由適當的治療過程提供成功、有控制感的經驗，是有可能改變或減少狀態導向，增加行動導向特質。因此，我們建議教育訓練目標是將「意向固著」、「猶豫不決」及「反覆無常」的狀態導向者導引至「自由解脫」、「主動自發」及「堅持到底」的行動導向者，訓練業務員能自主且做出有效率的決策，能再兩難情境中不會猶疑偏好、在加強對於目標的追求動機之餘，更能體驗成功的喜悅與成就感，並將此化作為目標努力之動力，以增加成功的機會與經驗。