以「無敵 Besta」品牌，稱霸台灣電子辭典的無敵科技，1993 年首次進軍 海外市場－韓國。韓國是㆒個封閉且民族意識高的市場，對外國品牌向來不甚 友善。但是無敵因與獨家㈹理商 A-one Pro 密切合作，苦心經營且攜手渡過㈮ 融風暴，終在 2005 年，以「A-one」品牌電子辭典，攻㆘韓國市場第㆔㈴的 位置。值此時，韓國電子辭典市場需求強勁，無敵科技準備趁勢大張旗鼓，搶攻更高市占率。不料合作多年的㈹理商 A-one Pro， 卻出現倒債、背信等㆒連 串的問題，使得無敵科技不得不考慮是否得壯士斷腕，結束與 A-one Pro 的合 作關係。然而，在合作品牌「A-one」是由㈹理商所擁㈲，且韓國獨㈵複雜的 通路習俗㆘，無敵在韓國的品牌㈹理決策更是困難度大增。

Besta, the number one electronic dictionary company in Taiwan, entered South Korea market in 1993. With the assistance of its local agent, A-one company, Besta has gained fruitful results in South Korea despite that the market is known for unfriendliness to foreign companies. In 2005, Besta and A-one company co-owned “A-one” brand moved to the third place in South Korea’s electronic dictionary market. However, a series of rebellious and unfaithful actions taken by A-one company has led to distrust between Besta and its agent. Besta is now seriously considering if it should continue its cooperation with A-one company in South Korea.

本個案透過無敵科技在韓國市場遭遇到的問題，幫助讀者體會經營海外市 場所將面臨的複雜情況，如經濟政治與民族文化的差異、商業風俗習慣不同 等。另外，讀者從本個案可學習如何調整公司品牌代理及通路策略以因應當地 環境的變化。 台灣廠商在國際化過程中，往往會因不熟悉當地風俗民情，無法融入當地 市場鎩羽而歸。本個案發生背景在韓國，該地市場保守，人民愛國意識高，封 閉的通路結構，常讓外國品牌不得其門而入。個案廠商能夠成功的運用當地代 理商合作，攻下韓國電子辭典市場第三名的位置，其所採用的策略與方式值得 面對同樣國際化難題的廠商借鏡。 首先，廠商可從中學習海外代理商的挑選原則，並藉由理論找出重要通路 商選擇因素，特別是有關海外代理商的選擇因素，及獨家／多家代理的考量因 素理論，得以實際運用於管理作為上。其次，個案廠商如何借用當地代理商的 國內品牌及市場知識優勢，結合自身強大的研發製造能力，突破韓國人愛用國 貨的心防，創造雙贏的模式，值得其他廠商習。 其次，個案廠商不以研發製造能力自滿，除透過代理商取得市場情報外， 在當地設立辦事處，並要求員工親自造訪中下游通路，與顧客建立良好關係， 也是其在韓國能深耕市場的另一重要因素。尤其當通路結構發生巨變，且代理 商發生背信問題後，如何掌握籌碼，進行談判與解決問題，皆賴其總部員工多 年親征韓國市場第一線，所立下的基礎。因此，海外市場的經營，派出員工親 赴前線督導指揮是必要的。 最後，本個案另一個值得重視的管理意涵，為當環境發生巨變時，企業應 主動及彈性調整海外市場營運策略。如本案中無敵科技主動掌握韓國股匯市變 化，迅速調整生與存貨，甚至主動跳出解決代理商債務危機，成為韓國市場" 上少數能安然渡過金融風暴的電子辭典品牌。